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Comment renouveler son approche commerciale d’Indépendant en s’inspirant des PME

Le modèle commercial classique conduit parfois à une impasse organisationnelle et à une inefficacité commerciale.

La réflexion est lancée au sein des TPE et PME : comment faire évoluer ses pratiques commerciales vers plus de spécialisation et une meilleure organisation des tâches ?

 Les Indépendants ont tout intérêt à suivre ces débats sur la meilleure façon de prospecter car des analogies évidentes existent entre ces deux mondes [nous allons marquer en texte bleu dans ce textes la vision des indépendants autour de ce sujet].

Plantons d’abord le décor afin de comprendre l’approche commerciale traditionnelle et ses limites.

Être un bon commercial c’est être un homme-orchestre ?

L’approche traditionnelle des entreprises encourage la concentration de l’ensemble des fonctions commerciales sur une même personne. Le commercial est censé « tout faire» même si ses tâches sont de natures variées :

  • ciblage,
  • recherche et identification des contacts,
  • qualification des leads,
  • rendez-vous commerciaux
  • closing

A cela s’ajoute parfois l’administratif et la gestion.

Le cas des indépendants :

Le constat est le même chez les indépendants qui souhaitent développer leur activité en freelance. Le lancement d’une activité est une période clé durant laquelle la prospection est une priorité quasi à 100%, avec toutes les techniques que cela implique. L’indépendant doit intégrer une grande partie des compétences commerciale.

C’est seulement passé le cap des 2 ans, que l’expert indépendant pourra s’appuyer sur un réseau et jouer sur les recommandations de ses pairs ou clients pour obtenir ses missions.

Première limite de l’approche commerciale classique : le dilemme de la prospection à tout va.

En général, les entreprises organisent leurs prospections au travers de « portefeuilles clients » tenant compte du critère géographique ou des spécialités des commerciaux.

Sur le terrain, les commerciaux investissent du temps sur leur zone pour rencontrer un maximum de prospects.

Les leviers de croissance sont « simples » :

  • multiplier les rendez-vous client,
  • augmenter le portefeuille client,
  • augmenter le « temps de prospection ».

Cela conduit souvent l’entreprise à augmenter le nombre de commerciaux en activité… ce qui augmente d’autant les coûts de fonctionnement de l’entreprise, et donc les objectifs à atteindre pour les couvrir !

Bref, un cycle qui peut être sans fin pour rentabiliser les actions. Dilemme évident, puisque la course à la rentabilité est sans cesse alimentée par cette approche de masse.

Le cas des indépendants :

Même dilemme pour les indépendants qui se lancent. Chez eux, l’activité commerciale n’est pas toujours « innée » et ils font souvent face à plusieurs difficultés. Parmi les plus courantes:

  • Trop se concentrer sur les cibles plus « faciles » à prospecter pour des raisons d’affinités,
  •  Négliger les cibles les plus rentables,
  • S’épuiser dans les rendez-vous sans en assurer le suivi
  • Se démotiver en prospectant dans le dur à 100% de son temps,
  • Manquer de temps pour préparer ses négociations (ne pas défendre ses marges)…

Les solutions existent cependant, comme :

  • S’associer avec d’autres indépendants dont l’activité est complémentaire *, pour partager ses temps de prospection ou afficher une offre plus attractive,
  • Essayer de valoriser chaque rencontre prospect clients et dans le cas où aucune mission n’est obtenue, envisager de jouer le rôle d’apporteur d’affaire pour d’autres indépendants (ceux-ci, en retour agiront de même)
  • S’inscrire sur des plateformes de missions (comme Malt) qui peuvent permettre de décrocher une mission, même si les tarifs ont tendance à être inférieur (comparé au résultat obtenu via une action de prospection classique),
  • Pratiquer les techniques de social selling intensives, multiplier ses contacts sur les réseaux sociaux et provoquer des
  • Organiser webinars et conférences (gratuites) pour se faire connaitre et attirer des contacts concernés par votre domaine de compétence…

* Par exemple, les experts Qualités peuvent s’associer avec des Consultants en ressources humaines.

Deuxième limite de l’approche commerciale classique : perte de temps et découragement

En entreprise, les commerciaux seniors sont des experts souvent dans la partie closing et la négociation.

Malheureusement, ils se retrouvent en charge de la paperasserie associée à leurs actions (parfois 30% de leur temps) ce qui induit 3 effets néfastes :

  • Au moins 30% de leur temps de travail est mal employé, si l’on considère les compétences et les objectifs du collaborateur,
  • Réaliser des tâches avec faible valeur ajoutée coûte cher à l’entreprise, surtout si on compare le salaire au temps où il n’est pas productif dans l’action de vente,
  • Plus grave : Le commercial lui-même risque de se décourager et d’être moins efficace, car il n’est pas concentré sur son métier (entretiens clients, offres et négociation) mais sur un ensemble de tâches hétérogènes,

Le cas des indépendants :

Pour l’Indépendant, le risque est assez semblable. La gestion de son entreprise (micro entreprise, sarl…) peut s’évaluer entre 3 et 5 jours par mois. C’est-à-dire de 15 à 20% de son temps disponible mensuel (jours ouvrés). La solution de repli est de « faire l’administratif » le weekend end ou le soir tard, mais avouons que ce n’est pas très sain pour l’équilibre familial.

Le portage salarial propose une alternative à étudier de près car l’Indépendant est exemptée des tâches administratives et sa gestion se réalise en ligne : contrat, signature de contrat, expédition, facturation, bulletin de salaire, note de frais. Un indépendant en portage salarial peut donc gagner un mois de prospection commerciale dans l’année, comparée à une situation de gestionnaire d’entreprise.

Vers une nouvelle organisation commerciale

Les limites de l’approche commerciale classique sont accentuées par l’évolution du marché du travail qui se caractérise par une véritable pénurie de commerciaux. En école de Commerce, seule une « culture générale de la vente » est acquise et au final, bien peu de commerciaux sont réellement opérationnels.

Les entreprises choisissent aujourd’hui de nouvelles formes de prospection, comme en spécialisant leurs commerciaux selon la cible (taille de l’entreprise, secteur) et non plus par implantation géographique :

  • Le commercial sédentaire se consacre aux petites entreprises et TPE et travaille sur la base d’un argumentaire téléphonique. Les offres sont « packagées ».
  • Le commercial mobile prospecte les PME. Il maîtrise les techniques de l’entretien de vente.
  • Le commercial « Grands Comptes » joue plus sur le réseau, l’approche lente mais sûre vers la cible. 

Le cas des indépendants :

 Pour, un indépendant, la remise en cause de son organisation commerciale est vitale. Il peut l’aborder sous trois angles :

– Comme pour l’entreprise, il doit adapter sa prospection à l’enjeu commercial. Une offre packagée et un contact rapide avec les « petits clients » et un investissement relationnel vers les clients importants.

– Autre piste : acquérir cette compétence commerciale si essentielle. Il existe de nombreux webinars et tutoriels (gratuits) pour se sensibiliser au sujet ou des formations spécialisées.

Au sein des agences de portage salariale, certaines formations présente sur le site OCALIA peuvent être prise en charge de manière individuelle, dans le cadre du plan de formation de l’entreprise.

– Il peut aussi s’intéresser à la productivité personnelle et l’utilisation d’outils. L’utilisation d’outils « métiers » ou de productivité est un vrai sujet. Ils permettent de faciliter le suivi de projet, de mieux échanger avec ses clients ou d’automatisation des tâches, outils collaboratifs pour les formateurs et consultants (slack, trello…), outils de mise en forme (Canva)…

Comme indépendant il ne faut pas hésiter à investir quelques dizaines d’euros par an dans des outils qui vous aident à gagner du temps (certains sont gratuits, en mode fremium).

Au final, entreprises et indépendants ont tous deux grands avantages à revoir leur approche commerciale :

  •  augmenter le rendement commercial individuel,
  •  améliorer le coût de prospection et d’acquisition.

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