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7 conseils pour bien négocier

CONSEIL D\’EXPERT – avec FREDERIC DUPIN, RH SOLUTIONS NANTES

La concurrence est rude, les clients exigeants, la marge de manœuvre financière serrée.
Dans ce contexte, mieux vaut négocier habilement si l’on veut décrocher des missions tout en préservant son tarif.
Voici quelques conseils pour y parvenir.

 

1 – Tout d’abord, se mettre dans les bonnes conditions

Gare au stress ! Il n’est pas rare de ressentir cette sensation avant de s’asseoir à la table des négociations.
Il faut la canaliser pour la transformer en énergie positive.
Pour voir les choses sous un angle favorable, un conseil, ne vous mettez pas en position de demandeur. Au contraire, dites-vous que vous êtes-là pour apporter des réponses et des solutions.
Psychologiquement, ça change tout.

 

2 – Ecoutez l’autre, informez-vous

Plus vous aurez d’éléments sur ses besoins, ses priorités, sa marge de manœuvre, mieux vous pourrez développer votre argumentation et marquer des points.
En questionnant votre interlocuteur, vous pourrez également identifier ses freins à l’achat, ce qui vous permettra de contre-argumenter pour lever ses réticences.

 

3 – Reformulez les choses

C’est indispensable. D’abord, cela montre à votre interlocuteur que vous avez parfaitement compris son besoin. Ensuite, cela acte les choses. Difficile, après-coup, de revenir sur ce qui a été dit.

 

4 – Adaptez-vous à la personnalité du client

La qualité de la relation influe sur le succès de la négociation. Soyez sympathique, souriant, bref, instaurez un climat propice à l’échange. Si votre interlocuteur fonctionne à l’affectif , n’hésitez pas à jouez de ce registre. Si c’est un esprit rationnel, restez précis, rigoureux et factuel. Cela le rassurera.

 

5 – N’abattez vos cartes que si c’est utile

Ne gaspillez pas vos arguments inutilement. Gardez-les sous le coude, au cas où vous auriez besoin par la suite. Notamment en fin de la négociation, pour contrer une ultime réserve.
Autre point important : Si vous faites une concession, veillez à ce qu’elle soit toujours contrebalancée par un avantage.  

 

6 – Sachez lâcher du lest lorsqu’il le faut

Attention à ne pas être trop rigide, sous peine de faire capoter la négociation.
On peut être ferme sur l’essentiel, tout en faisant preuve de souplesse sur les points d’importance secondaire.
Pour qu’une négociation soit réussie, insistent les experts, il faut que chacun ait le sentiment d’y avoir trouvé son compte. C’est la garantie d’une relation constructive à long terme.

 

7 – Concluez à chaud

Si tout le monde est d’accord, un conseil, n’attendez pas le lendemain pour conclure le contrat.
Faites-le à chaud, en faisant valider votre devis par le client.
Si vous laissez à votre interlocuteur un délai de réflexion supplémentaire, il risque de revenir à la charge avec de nouvelles exigences.

 

RH SOLUTIONS 2012

THIBAULT BERTRAND

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