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Les 3 premières étapes d’une prospection réussie

ETAPE 1  / Bien définir son offre et construire un argumentaire de vente

Même si vous vendez avant tout votre matière grise et votre expertise, les entreprises ont besoin de concret.

Pour vous aider à parler de ce que vous pouvez apporter, prenez le temps de lister vos compétences d\’un côté et de les transformer en services aux entreprises d\’un autre côté. Une fois vos services définis, faites le tour de leurs caractéristiques techniques et commerciales puis faites la liste des avantages et bénéfices pour le client.

Il est important, à ce moment-là, de repérer votre « petit » plus, ce qui rend votre service unique et de le mettre en avant.
Vous pourrez ainsi mieux présenter votre valeur ajoutée et votre interlocuteur saisira davantage ce qu\’il gagnera en vous confiant une mission.

 ÉTAPE 2  / Construire un « fichier prospect » pas à pas

Avant d\’identifier les entreprises qui peuvent avoir besoin de vos compétences, faites tout d\’abord le tour de votre réseau.
Un prospect aura toujours une préférence pour une personne qui se recommande de quelqu\’un qu\’il connaît.

En amont, bien évidemment, multipliez les contacts en intégrant différents réseaux. Mais bien que ce soit plus confortable, ne vous cantonnez pas aux réseaux de consultants et préférez les réseaux aux profils variés… ce sont eux qui ouvriront vos horizons commerciaux.

Au fur et à mesure de l\’identification de vos prospects, recueillez un maximum d\’informations sur eux afin d\’optimiser votre approche téléphonique ou directe. Le renseignement clé, c\’est, bien sûr, le nom de votre interlocuteur : le dirigeant, le responsable du service, etc. En ciblant la bonne personne, vous avez toutes les chances de passer le barrage de la secrétaire et surtout, d\’avoir un prospect réceptif à votre discours. Cherchez également du côté de ses concurrents directs pour aiguiser sa sensibilité et montrer que vous connaissez son environnement.

Utilisez un tableau pour collecter toutes ces informations et les retrouver rapidement lorsque vous serez au téléphone ou à la porte d\’une entreprise. Notez les prospects contactés et ceux à relancer, sans oublier d\’indiquer les dates. Réservez une colonne pour noter la teneur de votre conversation et le ressenti que vous avez eu du client. Cela vous permettra la prochaine fois que vous l\’aborderez de reprendre la conversation là où elle en était : « La dernière fois que nous nous sommes parlé, vous m\’aviez dit vouloir revoir tout ceci après votre déménagement. Qu\’en est-il ? »
Colorez ce tableau avec une légende pour repérer facilement  les pistes intéressantes à suivre, celles à relancer à moyen terme, et celles à abandonner. N\’effacez surtout pas des dernières: elles sont inexploitables pour l\’instant mais dans un an ou deux, il en sera peut-être tout autrement.

ÉTAPE 3  / Préparez votre discours

Détaillez ce que vous allez dire et anticipez ce que peut vous répondre votre interlocuteur.
Vous allez ainsi construire un fil directeur de conversation qui, même si vous ne le respectez pas à la lettre lors de votre conversation réelle vous aidera à garder le contrôle.

Pensez à le réajuster au fil des appels ou des rencontres. Il y aura certainement des réponses, des questions auxquelles vous n\’aviez pas pensé et qui vous ont peut-être pris de court. Ce n\’est pas grave, mais préparez-les pour le suivant.

Astuce : travaillez selon la méthode du pitch elevator. Si vous êtes à Paris, l\’agence RH Solutions organise fréquemment des formations sur le sujet. Sinon, suivez ce court article sur le sujet;

 

Annabel Saint PAUL, RH Solutions 2013

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