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Etape 2 : je réussis ma proposition commerciale

5 conseils pour vous différencier avec votre proposition commerciale

La proposition commerciale est une alternative au devis pour la plupart des consultants indépendants. C’est surtout un  formidable atout pour vous différencier, alors … ne la négligez pas ! Elle doit aider votre client à prendre sa décision et décider ou non de la réalisation de votre mission. Pour l’optimiser, suivez nos conseils :

5 Idées pour une offre commerciale réussie

5 Idées pour une offre commerciale réussie

1.    Ne faites pas trop long….

Il est tentant d’exposer tous ses arguments pour convaincre le client. Et pourtant, celui-ci n’a souvent que peu de temps à consacrer à la lecture de votre document. Rédigez 5 pages au maximum à partir des éléments suivants:

  • – Reformulation de la demande du client et du contexte ;
  • – Description de la solution proposée ;
  • – Tarification claire.

2.    Soyez concis : 1 paragraphe = 1 idée

Pour la même raison, votre client doit identifier rapidement les atouts de votre solution.

Inutile de faire un roman, présentez le contenu sous la forme de paragraphe avec des titres et sous-titres que vous développez. Votre interlocuteur peut ainsi avoir accès aux informations pertinentes d’un coup d’œil.

3.    Fixez le budget avant de rédiger

Une fois le tarif proposé, il est souvent difficile de revenir sur une proposition écrite. Votre client se sera fait une idée de vos prix : trop chers ou pas assez (oui, la crédibilité d’un consultant passe aussi par les prix qu’il applique).

Si vous tapez à côté, c’est que vous n’avez pas fait le tour des besoins de votre client. Alors, avant de passer à la rédaction, demandez-lui tout simplement le budget minimum et maximum qu’il pense accorder à votre prestation.

Argumentez en disant que vous lui ferez ainsi gagner du temps (et à vous aussi) en lui envoyant une proposition directement pertinente.

4.    …Ou proposez une « offre à tiroir »

Cela dit, beaucoup de clients n’ont pas une idée précise du montant qu’ils souhaitent consacrer à certains prestataires. A vous de les convaincre. Dans ces cas, présentez une offre minimale de conseil agrémentée d’options que le client sera libre de choisir ou non. Ainsi, vous serez à peu près certain de proposer le budget idéal. Attention cependant à ce que votre offre minimale soit rentable pour vous si le client venait à ne prendre aucune des options proposées.

5.    Remettez-la en main propre

Insistez pour venir présenter physiquement votre proposition. Malheureusement, beaucoup d’interlocuteurs  ne prennent pas le temps de lire les propositions commerciales en détail, même si elles sont bien rédigées et se rendent directement à la page tarif.

Si vous présentez votre proposition, vous pouvez mettre l’accent sur tel ou tel aspect. Loin d’être négligeable, c’est aussi l’occasion de signer le bon de commande avant de repartir !
Et si vous ne signez rien au final, vous aurez quand même un ressenti de la façon dont votre proposition a été accueillie. Cela vous donnera une idée des erreurs à ne pas reproduire

RH Solutions 2014,
Annabel Saint-Paul

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  1. 5 idées clés pour réussir ... - 10 mars 2014

    […] La proposition commerciale est une alternative au devis pour la plupart des consultants indépendants. C'est surtout un formidable atout pour vous différencier, alors … ne la négligez pas ! Elle doit aider votre client à prendre sa décision.  […]

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