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Les 5 erreurs qui guettent le consultant débutant

CONSEIL D\’EXPERT

Quand on se lance dans le conseil à son compte, il arrive que l’on commette au départ des petites erreurs de positionnement ou de stratégie, susceptibles de contrarier le plan de marche initial.
Généralement, on s’en rend compte assez vite et l’on rectifie le tir en conséquence. Rien de grave donc.
Même si le mieux, quand même, est de s’épargner ces écueils au départ.
En voici quelques-uns, sur lesquels il faut rester vigilant.

 

1- Miser sur une offre "fourre-tout"

C’est la tentation du consultant débutant. Afin de ne laisser filer aucune opportunité, on se dit qu’il vaut mieux balayer large, quitte à endosser une étiquette de généraliste plutôt que de spécialiste. C’est pourtant un positionnement faussement vendeur. Sauf à proposer une mission peu qualifiée, les clients cherchent d’abord des experts pointus dans un domaine précis.

 

2- Négliger la prospection une fois en mission

Attention à ne pas se laisser griser par les premiers contrats signés. L’activité de consultant est faite de hauts et de bas. Rien ne dit que d’autres missions s’enclencheront dans la foulée. Malgré l’envie, bien légitime au départ, de se consacrer à 200 % à ses premières missions, il est indispensable de continuer à prospecter en parallèle. Par exemple en réservant une journée par semaine au démarchage commercial, aux relances clients, au « réseautage ».

 

3- Occulter les impératifs de rentabilité

Lorsqu’on démarre l’activité, toutes les missions sont bonnes à prendre, ou presque.  Ce qui prime est de se constituer un fond de clientèle. Les exigences financières passent alors un peu au deuxième plan. Attention à ne pas abuser de ce « dumping », sous prétexte de remplir le carnet de commandes. Si les revenus ne sont pas à la hauteur des efforts consentis, on risque de s’essouffler rapidement.

 

4- Démarrer sans fonds de roulement

Quand on se lance, il faut attendre un certain temps avant de récolter les fruits de ses efforts. Cette période de rodage dure au minimum quelques mois, voire plus.
Pour bien la négocier, mieux vaut disposer d’un petit matelas financier, histoire de subvenir à ses besoins personnels en attendant de passer en vitesse de croisière.
Certains l’oublient, par excès de confiance, et se retrouvent sur la paille au bout de quelques mois.

 

5- Sous-estimer l’importance du réseau

C’est un générateur de business indispensable. Surtout au démarrage de l’activité. Car le réseau permet d’ouvrir des portes facilement et de conclure des affaires rapidement. Ce qui est important pour le moral et la crédibilité vis-à-vis de l’extérieur.
Malheureusement, certains consultants exploitent insuffisamment cette carte, persuadés qu’un CV bien rempli suffit à enchaîner les missions.
Si c’est une condition indispensable, elle n’est pas suffisante.

> Sur ce sujet, consultez aussi l\’article :  "Gagner en visibilité sur les réseaux sociaux".

 

Thibault BERTRAND

RH SOLUTIONS

 2012

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