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La nouvelle technique du sourcing client sur Viadeo et LinkedIn

Les plateformes professionnelles comme Viadeo et LinkedIn vous offrent la possibilité de développer et d’animer un réseau de contacts professionnels sur internet. En parallèle avec cette présence, qui vous permet d’afficher votre expertise, vous avez parfois besoin de communiquer de façon plus ciblée vers des contacts qualifiés… capables d’acheter vos prestations. En clair, prospecter !

La recherche avancée est une option peu mise en avant sur Viadeo et LinkedIn. Utilisée avec méthode, elle peut se révéler être un outil puissant, pour trouver des clients, des prospects et enrichir son réseau d’expert. C’est en tout cas la technique utilisée par les nombreux chasseurs de tête dont le métier est de chercher la perle rare… Pour un consultant ou formateur en portage salarial, il s’agit d’une stratégie de prospection complémentaire aux actions classiques de réseautage et de prospection.

Prêt pour le sourcing sur internet (étape 1) ?1-jumelle

Définissez tout d’abord vos cibles. Sur internet, la méthode s’appelle la définition des « persona ». Même si vous l’avez déjà fait intuitivement, définir avec précision le profil du professionnel (« le persona ») que vous cherchez est la première étape. Évident ? Pas si sûr. Souhaitez-vous proposer vos services à un DRH de 50 ans en région parisienne, passé par la qualité et ayant travaillé chez Michaël page ? Ou visez-vous plutôt un DSI au profil Ex-IBM et passionné par les problématiques du Cloud et de la sécurité ?

Un « persona » doit décrire dans le détail qui est votre prospect et vous devez répéter l’exercice pour tous les types de prospects que vous visez. L’hyper segmentation et aussi une façon de réduire le volume de travail et doit conduire à des contacts qualifiés, des prospects « chauds », à l’écoute de vos services de conseils ou formation.

Étape 2 : maîtrisez la logique de recherche et les synonymes

Face à l’écran, connecté à LinkedIn ou Viadeo, votre travail d’enquête débute. Ne stressez pas ! Aussi perfectionnés soient-ils, les moteurs de recherche ne sont que des machines. A vous d’en saisir les logiques de fonctionnement afin d’en exploiter les ressources.

Si vous souhaitez contacter un directeur –homme ou femme-, pensez à inclure dans vos recherches le mot « directrice ». Pour trouver un profil de chefs de projets informatique senior, il est parfois plus facile de rechercher des cadres ayant exercé dans des SSII de type Atos ou Altran.

Dans les ressources humaines, si vous souhaiter vous faire connaitre auprès des DRH de votre région, listez toutes les expressions relatives à ce métier, car elles peuvent toutes utilisées : HR, Chargé ou responsable ressources humaines, RRH…

Travailler en SSII ? Etre Indépendant ?Les synonymes les plus fréquents sont finalement faciles à lister : il peut s’agir d’équivalence de métier, du métier écrit en anglais, de l’abréviation du poste, d’une graphie différente ou incluant une faute, d’expertise proche ou équivalente, ou enfin de la féminisation du métier.

Vous pouvez aussi vous rendre dans Google qui vous proposera des synonymes en tapant votre mot clé

Pour synthétiser votre travail, vous pouvez reporter l’ensemble des mots clés dans un tableau en indiquant le persona mais aussi l’ensemble des synonymes. Pensez aussi aux mots que vous souhaitez exclure de votre recherche.

 

Parlez-vous booléen (étape 3)?

Le langage booléen permet de construire des requêtes dans une base de données. Les « opérateurs » booléens sont les mots de ce langage. Ils sont universels et communs à toutes les bases de données.

Ce qui signifie que vous pouvez les utiliser quasiment partout où vous avez une barre de recherche : Google, LinkedIn, Viadeo, Monster, etc. Les trois opérateurs booléens basiques sont :

  • AND,
  • OR et
  • NOT.
  • Les guillements « » sont utilisés pour les mots exacts et les parenthèses ( ) pour l’ordre dans la requête.

Un exemple avec l’opérateur AND : si vous inscrivez dans un moteur de recherche « ingénieur AND paris », cela signifie simplement que vous cherchez un mot-clé (ingénieur) et à la fois un autre (paris). Logique, non ? Au niveau des résultats, vous obtiendrez donc les pages qui contiennent le mot « ingénieur » et à la fois le mot « paris ». Notez qu’à chaque fois que vous rajoutez un AND, le nombre de résultats diminue systématiquement. En effet, vous auriez tapé uniquement le mot ingénieur, vous auriez obtenu plus de résultats.

L’opérateur OR peut se traduire par « soit ». Si vous tapez « ingénieur OR développeur », le moteur de recherche comprend que vous souhaitez les résultats qui contiennent soit le mot « ingénieur », soit le mot « développeur », soit les deux mots à la fois. Cet opérateur additionne les requêtes.

L’opérateur NOT permet d’exclure des résultats. Ainsi « ingénieur NOT paris » signifie que vous souhaitez obtenir tous les résultats qui contiennent le mot « ingénieur » mais qui ne contiennent pas le mot « paris ».

Une remarque : NOT est parfois remplacé par le signe moins : – directement collé au mot comme dans cet exemple : « ingénieur -paris ».

Dernier point : les guillemets « », comme dans «ingénieur qualité » donnent les résultats où figurent exactement l’expression « ingénieur qualité ».

Étape 4 : ciblez, prospectez… à vous de jouer !

Sur Viadeo et LinkedIn, rendez-vous sur « recherche avancée » et entrainez-vous sur quelques expressions simples ; consultez les résultats en essayant de comprendre l’impact de votre façon d’écrire la requête sur les résultats.

Une fois que vous maîtrisez ce langage, partez à la recherche de vos prospects auprès de qui vous effectuerez une mise en contact personnalisée en faisant référence à des éléments du cursus du prospect (école, filière de formation, employeur, région, …) sur lequel vous aurez basé votre recherche. En systématisant cette approche, vous gagnez un temps précieux tout en respectant votre interlocuteur qui appréciera votre effort de personnalisation et acceptera plus facilement votre approche commerciale.

RH Solutions  2015

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