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Les fondamentaux pour réussir son Métier de Consultant

Les indépendants ou les formateurs qui évoluent dans leur activité en adoptant une nouvelle posture de consultant, font ainsi le pari de la valeur ajoutée. Ce métier est une voie sans doute plus rémunératrice car elle permet de sortir de la relation classique fournisseur-client. Il s’attache aussi à des missions plus ambitieuses, directement liées à des problématiques de performance de l’organisation.

Mais pour passer le cap, encore faut-il maîtriser les fondamentaux de ce métier…

Les fondamentaux pour réussir son Métier de Consultant

« Métier : Consultant ».  La définition de ces mots donnent une image assez juste de cette activité qui fait rêver les jeunes diplômés et attire les cadres en quête d’indépendance.

Les étapes de la mission du ConsultantL’étymologie de « métier » indique qu’il s’agit de «donner un service»  (du latin misterium ) et la définition de « consultant » souligne  l’expertise de celui qui dans un domaine d’activité précis va poser un diagnostic, rechercher et proposer des solutions pour améliorer le fonctionnement de l’organisation.

Au-delà de la maitrise d’une compétence technique et re­la­tion­nelle spécifique, il s’agit aujourd’hui de vendre puis dérouler  une méthode rigoureuse, car acheter du consulting est un achat comme un autre où il faut justifier de la valeur ajoutée du service.

Premier objectif : penser à vendre une prestation

La première étape d’une mission de consulting consiste à vendre un service à une organisation. Fini le temps des rapports de consultants qui restaient dans les tiroirs. Aujourd’hui le consultant est perçu comme un « talent » externe qui vient apporter son aide dans l’évolution de l’entreprise. Il doit donc vendre une forme d’intervention précise, associée à des recommandations argumentées.

Contrairement à une vente de produit, le consulting est « une activité à contenu in­tel­lec­tuel » où il faut argumenter et vendre des idées. Dans sa proposition commerciale, le consultant doit d’ailleurs justifier ses choix et garantir trois points essentiels à son (futur) client :

  1. La Problématique : le consultant doit montrer qu’il a compris sa problématique,
  2. La Méthode : le consultant doit démontrer qu’il sait comment y répondre et
  3. la Compétence : le consultant doit afficher des compétences nécessaires pour s’en charger.

Deuxième objectif : avoir une vue d’ensemble

Les étapes de la mission du ConsultantSelon les missions, le consultant doit investir un minimum de temps en analyse de la situation afin de construire une proposition commerciale qui réponde à ces trois points clés (Problématique-Méthode-Compétence).

Pour un expert qui intervient depuis 20 ans auprès de la même entreprise, c’est une formalité.

Mais si le consultant est novice ou n’a pas l’expérience du client, c’est une autre paire de manche. Il lui faudra investiguer et travailler son sujet jusqu’à visualiser la situation dans son ensemble et définir précisément son périmètre d’in­ter­ven­tion. Pas question de prendre le risque de sous-estimer son offre commerciale ou laisser des zones d’ombres dans sa mission !

Au final, l’offre commerciale doit présenter un déroulement évident, ponctué de paragraphes clairs comme :

  1. « le contexte », qui rappelle l’historique, l’activité de l’entreprise et de son secteur, les forces en présence,
  2. « la problématique », qui peut s’exprimer sous forme d’une matrice stratégique (ex : la matrice SWOT des forces et faiblesses),
  3. « l’objectif », ainsi que les indicateurs de mesure de la performance,
  4. « le cadre d’intervention »,
  5. « les solutions proposées » ou « les livrables » qui déclenchent les facturations,
  6. « les moyens/les modalités de mise en œuvre», ainsi que les moyens de contrôle du projet,
  7. le « planning »,
  8. … et le budget appelé aussi « Approche économique », avec ses modes de règlements !

Le temps de la mission

Une fois établit le cadre de la mission, le consultant peut dérouler sa méthode. Là encore, l’expérience peut lui faire gagner un temps précieux puisque selon les problématiques, il peut travailler par analogie avec des situations identiques rencontrées avec d’autres clients.

Quoiqu’il en soit, le déroulement classique de sa mission comporte  5 étapes  qui viennent à la suite de la demande de l’entreprise (qui est la première étape).

Les étapes de la mission du Consultant

Les étapes de la mission du Consultant

L’étape du Recueil des in­for­ma­tions

Même si ce travail a débuté en amont de la remise de l’offre commerciale, elle se poursuit dans le cadre de la mission. À ce niveau, la qualité du consultant se mesure à sa capacité de communication et son empathie.

Prise de note, entretiens, ateliers collectifs, réunions et échanges informels… il développe une panoplie d’outils qui lui permette d’avoir un niveau de connaissance suffisant pour avancer. Il fonctionne en mode itératif avec l’organisation jusqu’à maîtriser les tenants et les aboutissants du sujet qu’il traite.

L’étape du Diagnostic

Le consultant range ici sa casquette de communicant pour se vêtir de celle de l’analyste voire du statisticien : il doit faire parler les informations et les chiffres qu’il a recueilli.

Selon le secteur d’activité, il donne un résultat sous forme de matrice ou de schéma avec parmi les plus connus :

  • la loi de Pareto, qui identifie la cause principale d’un problème (80% des problèmes peuvent être réglé par la suppression de 20% des causes),
  • Le modèle systémique de Mc Kinsey et les « 7S » (stratégie d’entreprise),
  • Le modèle Réalité-Symbolique-Imaginaire (RSI) pour la gestion du changement,
  • La méthode causale d’Ishikawa et son schéma en « arête de poisson » pour la gestion de flux et l’organisation…

Le consultant doit faire appel à des outils qualitatifs et quan­ti­ta­tifs  ainsi qu’une bi­blio­thèque de modèles qui constituent son savoir-faire, sa boîte à outils de base. Dans tous les cas, le problème doit être posé de façon claire.

L’étape de la recherche de solutions

Après l’analyste, place au créatif et au visionnaire ! A cette étape, le consultant doit s’inspirer du passé pour projeter l’entreprise dans le futur. Son objectif est de proposer des solutions innovantes afin de réduire l’écart entre la réalité observée et les objectifs fixés.

Mais pas de place au rêve. Il faut être concret, poser des objectifs intermédiaires réalisables qui obtiennent l’adhésion de tous. Parfois, il est important de jouer la carte du par­ti­ci­pa­ti­f, en faisant travailler les équipes dans le sens souhaité.

Dans d’autres cas, le consultant tire profil de sa veille stratégique et de sa formation permanente sur les sujets qui font l’actualité.

L’étape des recommandations

A nouveau le consultant devient un communicant. A l’écrit (dans une synthèse, un rapport), comme à l’oral (avec un support de présentation efficace), il va progressivement diffuser ses idées dans l’entreprise afin que chacun se les approprie. Il doit faire son plan de com’ interne !

L’étape de la gestion du changement

consultante

Dans un monde VUCA (Volatility, Uncertainty, Complexity et Ambiguity), le consultant est souvent le mieux placé  pour accompagner l’évolution de l’organisation. Grâce à sa vision globale de la problématique, il évalue les effets collatéraux de la mise en œuvre des recommandations et propose des ajustements. Il peut s’agir de former des collaborateurs, faire évoluer des fiches de postes… Il travaille en collaboration avec les ressources humaines.

Le consultant initie le « pilotage du projet » en transférant ses compétences à un « comité ». Le planning (souvent un diagramme de Gant) est mise en place, le projet est lancé.

Plusieurs méthodes existent pour accompagner le changement (cartographie des acteurs, groupe action ou méthode PDCA) ; elles tiennent compte des 4 phases observées face à la nouveauté : la phase de  déni, de résistance, l’exploration et la mobilisation. L’humain est alors au centre de toutes les préoccupations. Le consultant achève sa mission avec la mise en place d’indicateurs de suivi.

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