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Qu’attendent les donneurs d’ordre de leurs prestataires ?

discussions portage salarialL’externalisation des taches, voire de certaines fonctions, est une pratique largement répandue. Aujourd’hui, 2 entreprises sur 5 y ont recours pour réduire leurs coûts, gagner en efficacité et améliorer leurs performances, indique une étude internationale, réalisée par le cabinet Grant Thornton, auprès de 2 571 dirigeants d’entreprises, implantés dans 45 pays.

Des critères de choix qui évoluent
Au-delà de ce constat, porteur pour les acteurs du conseil, cette étude à le mérite de mettre en lumière un fait nouveau : les critères de choix sur lesquels les entreprises opèrent la sélection de leurs sous-traitants ont évolué.

Le coût n’est plus le déterminant principal
Il y a encore quelques temps, la démarche d’externalisation relevait d’une logique purement économique, visant à réduire les coûts. Autrement dit, pour remporter le contrat, il fallait être moins cher que les autres. Désormais, ce n’est plus un passage obligé. Les dirigeants qui confient une partie de leurs taches à des tiers, « prêtent davantage attention à d’autres facteurs, d’ordre immatériels, tels que la fiabilité, la relation de confiance établie et la capacité du prestataire à innover », indiquent les auteurs de l’étude.

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Priorité à la fiabilité
Si l’on classe les critères sur lesquels les entreprises opèrent la sélection de leurs prestataires, le prix apparaît désormais en seconde position, assez nettement derrière le premier critère de choix exprimé, qui concerne la fiabilité du prestataire :
1/ Fiabilité du service rendu (56 %)
2/ Coût (43 %)
3/ Confiance dans le prestataire (40 %)
4/ Compréhension de l’activité (35 %)
5/ Antécédents avec des entreprises similaires (27 %)

La taille de l’entreprise compte
Autre constat, qui va à l’encontre d’une idée reçue et qui peut utilement alimenter votre démarche commerciale : ce ne sont pas les petites entreprises qui sont le plus regardantes sur le coût de leurs prestataires, mais au contraire les plus grandes. Seules 37 % des premières classent ce critère comme prioritaire, contre 49 % pour les secondes. En revanche, les petites entreprises accordent une part prépondérante à la fiabilité et la confiance.

Que faut-il retenir de tout cela ?
La première chose, c’est qu’il ne faut pas se focaliser sur le coût de la prestation que l’on vend. Ce n’est plus le premier critère de sélection du client. Ce qui compte pour lui, c’est d’abord de trouver un prestataire fiable et capable de répondre à son besoin.
La deuxième chose, c’est qu’au delà de ses compétences techniques métier, il y a une véritable valeur ajoutée à se positionner sur des critères moins quantifiables, mais de plus en plus importants aux yeux des donneurs d’ordre : qualité de la relation, capacité à établir la confiance, à communiquer, à être à l’écoute… On ne pense pas toujours à mettre ces arguments, liés au savoir-être, en avant et pourtant ils ont leur importance dans le choix d’un prestataire.

Pour aller plus loin :

RH Solutions / Janvier 2016 / Thibault Bertrand

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