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Quel mode de facturation choisir ?

CONSEIL D\’EXPERT

 

Et si vous facturiez autrement ?

La question peut sembler anodine et pourtant, que vous soyez Consultant décisionnel, Consultant informatique, en Ressources humaines, ou Formateur,  votre mode de facturation est un point essentiel de votre force commerciale.
Au croisement de votre façon de travailler et des résultats attendus par le client, c\’est la pièce angulaire de vos prestations.

Votre mode de facturation peut s’avérer être un argument commercial fort, alors prenez le temps de faire le tour des différentes sortes de facturation possible et n’hésitez pas à demander à des confrères leur propre fonctionnement…

1.    La facturation au forfait ou au projet
La facturation au forfait ne précise pas le temps passé ni vos méthodes de travail. Elle est possible lorsque l’objectif de la mission est quantifiable et utilisée en général pour un rapport, un audit, une étude…

Elle n’est pas forcément rentable pour le consultant qui peut passer beaucoup plus de temps que prévu sur le dossier mais est plutôt rassurante pour le client qui n’a pas de mauvaise surprise.

2.    La facturation par abonnement
Dérivée du premier mode de facturation, cette formulation est idéale pour les interventions en temps partagé ou techniques, plusieurs fois par an. Elle est plutôt adaptée dans ce cas aux interventions rapides et faciles à identifier : maintenance, entretiens, etc.

Avec ce mode opératoire également, le client connaît le montant qu’il va débourser et cela peut contribuer à le rassurer.

3.    La facturation au temps passé
Le mode de facturation au temps passé est nécessaire si votre prestation comporte un accompagnement ou de la formation et que vous ne pouvez évaluer le volume de travail en amont.

Facture à la journée ou au taux horaire, il est indispensable de tenir à jour des justificatifs des temps passés dans tous les cas, ce qui peut s’avérer fastidieux pour vous. Ce type de facturation demande une grande confiance de la part du client et s’applique le plus souvent lorsque l’expert est bien connu ou a déjà travaillé avec le client.

4.    Facturation à la performance ou aux résultats
Cette approche comporte des risques certains mais elle s’avère être un argument  commercial de poids… En effet, vous garantissez les résultats de la mission en vous basant sur des indicateurs identifiés dès la signature du contrat.

Très utilisée par les consultants qui œuvrent dans l’optimisation des coûts, ce procédé gagne désormais les domaines de la communication et du marketing, notamment lors de la création de campagnes publicitaires ou d’acquisition de clients. Plus efficace pour le client, la prestation est aussi facturée plus cher et peut donc s’avérer très lucrative pour le consultant sûr de ses méthodes.

5.    Facturation intégrant la valeur générée
Ce mode de facturation est sans doute le plus difficile à mettre en place pour un consultant car il nécessite une estimation ambitieuse de la valeur de votre travail.

Elle consiste à ajuster ses tarifs en fonction des bénéfices que vous apportez à l’entreprise. De ce fait, elle n’est possible qu’en cas de solide expérience métier du consultant.

Annabel Saint Paul
RH Solutions 2013

 

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