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Tous des « Growth Hackers » ?

Travailler comme expert indépendant ou freelance impose souvent d’agir comme dans une start-up, en portant tour à tour une casquette technique, commerciale ou marketing…

Dans cette logique, le growth hacking peut intéresser les freelances car il fait partie de ces « nouveaux métiers sans diplôme » qui combinent plusieurs compétences et dans le but de développer une nouvelle activité.

Le growth hacking est une nouvelle philosophie dans la démarche marketing et commerciale qui vient bouleverser les habitudes (« disrupter » pour reprendre le terme à la mode).

Dans le growth hacking, l’objectif est la croissance rapide. Tout est mis en œuvre pour imaginer  et développer des approches innovantes en repensant sa façon de trouver ses clients et en s’aidant notamment des outils internet. Certes, il existe un pré requis technique mais il n’est pas si insurmontable et au final, la méthode peut se révéler payante pour les freelances.

Le growth hacking commence en 1996

Le phénomène arrivé de la Silicon Valley s’affirme depuis 2013, même si l’histoire du Growth Hacking remonte à 1996 ! Cette année-là, Hotmail une des premières messageries sur internet (webmail) peinait à se développer. En analysant leur données, les fondateurs se rendent comptent que 80% des inscriptions à leur messagerie viennent des recommandations entre utilisateurs. La solution ? Booster cette recommandation en signant tous les emailings envoyés avec une simple annonce :

« P.S. I love you. Get your free email at Hotmail »

Dès ce jour-là, le nombre d’utilisateurs explosa pour atteindre 12 millions d’utilisateurs (sur les 70 millions internautes de l’époque) et la start-up se vendit à Microsoft pour 400 millions de dollars !

Growth hacking : définition rapide !

Avec le growth hacking, pas de temps à perdre. Alors, passons à la définition :

 C’est une stratégie de croissance de son activité (growth) qui contourne les approches classiques (« hacking ») grâce aux nouveaux outils internet.

Note : Le mot « hack » a un sens élargi qui va de « truc », « détournement » de fonction à «piratage », quand il s’agit de cyber-sécurité. Rassurez-vous, il est possible de faire du growth hacking de façon tout à fait légale !

Ce qu’il faut retenir au-delà des outils internet utilisés, c’est qu’il s’agit d’une philosophie, un état d’esprit. La priorité est la croissance du nombre de prospects, de clients ou du chiffre d’affaires. Les moyens : les techniques marketing revisitées grâce à internet et la recherche d’effets de leviers pour accélérer ses performances (le coté « scalable », comme disent les anglo saxons).

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Crédit : andrew-neel-218073-unsplash

Choisir la bonne approche commerciale

Pour bien comprendre, prenons l’exemple de Karine, Ingénieur Qualité qui souhaite lancer son activité en solo. Elle a un réseau limité de connaissances. Deux possibilités s’offrent à elle.

Approche commerciale traditionnelle.

Karine construit son business plan à 3 ans, le temps pour elle de développer un réseau professionnel capable de générer des opportunités commerciales. Pour schématiser sa situation, l’évolution de son chiffre d’affaires va progresser en fonction de deux paramètres :

  • Le temps. Ses premiers clients seront issus de son 1er cercle de connaissance, puis des relations rencontrées sur des salons ou via LinkedIn, enfin des recommandations… Le chiffre d’affaires devrait décoller à partir d’un certain volume de contacts (schéma ci-dessous, point d’inflexion de la courbe orange du CA, au point a).
  • Les nombre d’objectifs commerciaux atteints. Il peut s’agir d’un nombre de rendez-vous hebdomadaire, d’un nombre de devis émis chaque mois, etc. Ces données étant spécifiques à chaque secteur, chaque métier.

Plus le temps s’écoule, plus Karine peut s’attendre à obtenir des rendez-vous, proposer des devis… et plus son chiffre d’affaires progresse en tenant compte d’un taux de conversion de 20 à 50% (encore une fois, propre à chaque secteur).objectif

Approche « growth hacking »!

Karine veut aller à l’essentiel car la pérennité de son activité dépend de sa rapidité à atteindre son seuil de rentabilité. Sa stratégie va être de contourner (« hacker ») le problème principal qui est le temps de latence dans la construction du réseau professionnel. Son objectif sera de pouvoir rapidement proposer des offres commerciales à des prospects qualifiés. La vraie question à laquelle doit répondre son approche growth hacking est de de savoir comment accélérer ce processus et éviter qu’il ne s’étale sur 3 ans. Le point d’inflexion « a » du chiffre d’affaires est a ramener plus tôt (sur le schéma ci dessus).

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Mise en œuvre du « growth hacking »

Reprenons l’exemple de Karine, notre Experte Qualité qui a choisi la stratégie « growth hacking ».

Elle prend tout d’abord sa casquette « commerciale » et « technique ». Elle va se donner comme objectif de déclencher l’envoi de 5 offres commerciales par mois. Elle sait que 20% minimum de ses devis déboucheront sur une première mission simple. Cela lui permettra d’envisager à 6 mois d’autres missions complémentaires, voire récurrentes ou plus rémunératrices (c’est sa stratégie). Elle imagine proposer en priorité un audit (sous forme de forfait) afin de simplifier sa démarche commerciale et répondre à un besoin qu’elle a identifié (c’est pour elle une clé d’entrée dans l’entreprise).

Déterminer un indicateur de performance, comme ici le « nombre de devis » proposé chaque mois, est indispensable pour atteindre ses objectifs commerciaux et rester concentré sur sa stratégie de développement

En prenant sa casquette « communication » et « « marketing , elle va sélectionner les outils capables de lui faire gagner du temps dans sa prospection. C’est un temps incompressible d’apprentissage qui va se révéler efficace. Le tout en évitant d’investir trop d’argent et en essayant de contourner les taches chronophages.

Voici comment Karine s’organise :

Grâce aux techniques qu’elle acquiert, elle optimise son temps de mise en relation sur Linkedin. Son réseau croit de 500 contacts qualifiés par mois et elle sait comment exporter leurs emails sous Excell. Elle sait aussi récupérer de façon légale des emails de professionnels, dans des annuaires sur internet (technique du scraping). Elle programme ses publications d’articles via Hootsuite (version gratuite de l’outil). Elle propose à certains de ses prospects, via un emailing, de participer à un webinaire qu’elle organise (exemple d’outil d’emailing : sendinblue, 20 les 5000 envois). Sur son site, elle propose le téléchargement d’un contenu utile comme une « check list », grâce à une publicité qui s’affiche (un pop in). Ainsi, elle recueille les coordonnées du contact (outil markeet.com, 12/mois). En automatisant certaines actions chronophages, elle communique de façon plus humaine avec des contacts qu’elle a identifié comme étant « mûrs » pour recevoir une offre commerciale ou pour accepter un rendez-vous téléphonique ou physique. Elle atteint ainsi ses objectifs commerciaux mensuels.

Sa démarche n’exclut pas l’approche commerciale traditionnelle, comme le phoning ou le réseautage (salon, club d’affaires et soirées professionnelles…).

Bref, vous l’aurez compris, notre indépendante s’est organisée pour créer une machine à produire des prospects et notamment en investissant quelques semaines à se former et trouver les solutions adaptées à sa propre démarche commerciale.

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Crédit : carlos-muza-84523-unsplash

Avez-vous le profil « growth hacker » ?

L’éventail des compétences du Growth Hacker est large, d’autant plus qu’il a intérêt à se former sans cesse. Mi-marketing, mi-technique, il doit avant tout être capable de :

  • Analyser les données dont il dispose afin d’évaluer sa performance, changer d’orientation ou au contraire accélérer,
  • Comprendre les attentes de ses clients, leurs motivations profonde et leur cycle de réflexion précédent l’achat,
  • Imaginer de nouvelles solutions,
  • Rester concentré sur son objectif de croissance.

Même si vous ne vous reconnaissez pas entièrement dans ce profil, identifiez dans vos actions de prospection les plus chronophages ou celles qui mériteraient une plus grande attention… et hackez vos habitudes !

Quelques sites et données de référence :

 

Crédit photo :

 

Un commentaire à “Tous des « Growth Hackers » ?”

  1. Marc Laliat

    Mar 07. 2018

    Un lien utile pour des outils de growth hacking : https://tool-growth-hacking.zeef.com/fr/franck-gautier

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